Xac dinh muc tieu trong Digital Marketing

1
Các vấn đề chung:
  • Các SEMs thì tốn nhiều thời gian, nhưng không thu được gì.
  • Các Brand Lớn thì tốt nhiều tiền, nhưng hiệu quả thấp.
CHUNG QUY: MỌI SAI LẦM TỪ XÁC ĐỊNH SAI KHÁCH HÀNG
9 câu hỏi thần thánh mà Hùng luôn đặt ra khi tiếp xúc các SMEs để tìm hiểu về Target Customer (Khách Hàng Mục Tiêu):
  1. Anh bán sản phẩm cho ai???
  2. Họ là người như thế nào???
  3. Họ thuộc nhóm khách hàng nào?
  4. Họ tập trung nhiều nhất ở đâu (Offline, Online)???
  5. Hành vi của họ như thế nào (Mua Sắm, Giải Trí, Ăn Mặc...)???
  6. Yếu tố gì tác động đến họ khi mua sản phẩm của anh?
  7. SP/DV gì hiện tại của anh mà khách hàng sử dụng nhiều, ít?
  8. Feedback khách hàng về SP/DV của anh (khen, chê,...)?
  9. Văn Hóa đặc trưng & cách cư xử của họ?

1- Anh bán sản phẩm cho ai???

Chúng ta buộc phải vẽ ra 1 chân khách hàng càng rõ ràng càng tốt, dựa theo Địa Lý, Nhân Khẩu Học, Thu Nhâp, Học Vấn, Trình Độ, Tâm Lý, Hành Vi Mua Sắm, Sở Thích, Thói Quen, Mối Quan Tâm trong cuộc sống, ....
Cụ thể Form minh họa như sau:
  • Location: TP.HCM là chủ yếu.
  • Giới Tính: Nam.
  • Tuổi: 25 - 34 tuổi.
  • Học Vấn: Tốt Nghiệp Đại Học trở lên.
  • Trình Độ Vi Tính: kỹ năng văn phòng, internet.
  • Thu Nhập: Khá (từ 7 - 10tr/tháng)
  • Phương Tiện: sở hữu xe tay ga, smartphone, Tablet.
  • Tâm Lý: thích tự lập, muốn có bạn gái, muốn lập gia đình, hoặc muốn có con (nếu đã kết hôn), muốn mua nhà, mua xe hơi.
  • Hành Vi Mua Sắm: Shopping cuối tuần, thường đi 1 mình, hay xem xét reviews trên 1 số diễn đàn (tinh tế, techrum) trước khi mua đồ công nghệ, hay search google tìm hiểu kỹ thương hiệu trước khi đặt mua online.
  • Sở Thích: xem phim online, đọc báo tin tức (vnexpress,...).
  • Thói Quen: Gym, Chơi Thể Thao.
  • Mối quan tâm trong cuộc sống: tin tức CÔNG NGHỆ là chủ yếu.
Nếu 1 đơn vị có nhiều dòng sản phẩm với nhiều mức giá khác nhau, nên xác định thành các nhóm khách hàng mục tiêu và chiến đấu.
  • Dòng sản phẩm A,B,C: nhóm khách hàng 1 (miêu tả ra)
  • Dòng sản phẩm X,Y,Z: nhóm khách hàng 2 (miêu tả ra)

2- Họ là người như thế nào?

Dễ tính, khó tính, Nhạy cảm về tiền, thoải mái về tiền - rộng rãi, sống khép kín hay sống hay chia sẻ thông tin, có bà tám hay không???

3- Họ thuộc nhóm khách hàng nào?

Hùng chia làm 2 nhóm khách hàng:

  • Nhóm A: Nhóm mua để tặng (không xài)
  • Nhóm B: Nhóm mua để sử dụng (xài)

Tại sao phải phân loại khách hàng theo 2 nhóm bên trên. Điều này sẽ rất có ích trong quá trình chọn loại hình sản phẩm tiếp cận, xây dựng nội dung quảng cáo tiếp cận khách hàng chính xác hơn.

  • Nhóm A, thường sẽ quan tâm về giá, về việc dễ mua (nhiều khi để nước tới chân mới chạy đi kiếm để mua tặng), chất lượng sản phẩm (vì mua tặng, mua đồ dỏm sẽ bị mang tiếng)
  • Nhóm B: thường quan tâm lợi ích là đầu tiên, rồi cách sử dụng, rồi đến giá, thương hiệu nhà sản xuất, ...

Và việc phân nhóm khách hàng sẽ giúp chúng ta chọn đúng kênh tiếp cận chính xác hơn khi làm Digital Marketing. Đặc biệt nếu sản phẩm của chúng ta có khách hàng thuộc cả 2 nhóm A, B.

Ví dụ: Hùng bán các sản phẩm Hello Kitty. Nhóm A là những ông bố, bà mẹ mua đồ chơi, áo quần Hello Kitty cho con mình. Còn Nhóm B là các bạn sinh viên là fans của Hello Kitty. Như vậy nếu Hùng chỉ tiếp cận các kênh có sinh viên, thì sẽ bỏ xót nhóm khách hàng là các ông bố - bà mẹ!!!

4- Họ tập trung nhiều nhất ở đâu???

- Khách hàng thuộc nhóm A ở đâu ở Online & Offline???
- Khách hàng thuộc nhóm B ở đâu ở Online & Offline???

Ví dụ: với sản phẩm Hello Kitty, do khách hàng mục tiêu của Hùng có 2 nhóm khách hàng là ông bố - bà mẹ thuộc nhóm A, và sinh viên là thuộc nhóm B.

  • Vậy các ông bố - bà mẹ (sở hữu các tiêu chí ở mục 1) sẽ hay online trên website nào, sống ở khu vực quận nào tại SG???
  • Các bạn sinh viên là fans của Hello Kitty, các bạn hay truy cập các website nào, MXH hội nào, forum nào? Hay mua sắm ở đâu (online, offline)??? Hay đọc báo gì?,...

5- Hành vi của khách hàng?

  • Khách hàng hay mua sắm online những website nào?
    • (Phân tích xem tại sao họ hay mua ở những website đó?)
  • Họ hay mua sắm offline ở đâu, loại hình cửa hàng mà họ hay shopping là gì (siêu thị, mall, shop, chợ, ...)
  • Giải trí bằng hình thức gì? Nghe nhạc, xem phim, ...
  • Hay để ý những nội dung gì trên facebook???

6- Yếu tố tác động đến hành vi mua hàng?

- Với các khách hàng là Teen, thì có thể là ông bố - bà mẹ phát hiện và ngăn cản, tiền không đủ - đợi mua lần sau,... Việc xác định yếu tố cản trở - tác động hành vi mua hàng của khách hàng, để giúp ta điểu chỉnh việc chốt sales, thay đổi phương thức Call To Action, để gia tăng tỷ lệ chuyển đổi những khách hàng đã từ TIN TƯỞNG, chuyển qua ĐẶT HÀNG.

7- SP/DV gì hiện tại của anh mà khách hàng sử dụng nhiều, ít?

  • Giúp điều chỉnh lại bô cục UI/UX website hợp lý hơn.
  • Giúp điều chỉnh kế hoạch quảng cáo SP, phân bổ ngân sách hợp lý cho việc quảng cáo các nhóm sản phẩm của công ty.
  • Phân tích lý do tại sao lại như vậy. Nếu những mặt hàng khách hàng ít đặt hàng không phải đến từ bao bì, giá cả, chất lượng sp... thì cần phải xem xét lại nội dung quảng cáo của SP đó có vấn đề hay không, hình ảnh không bắt mắt???

8- Feedback khách hàng về SP/DV của anh (khen, chê,...)?

  • Sử dụng để điều chỉnh nội dung tiếp thị hiệu quả hơn, khai thác feedback khách hàng (các feedback tốt)
  • Điều phối lại các kênh Digital hợp lý hơn, tần xuất quảng cáo,... ví dụ đang xảy ra feedback ào ạt về chất lượng sp, thì sẽ giảm tần xuất chạy bài Pr trên các báo điện tử, chạy facebook ads lại để xử lý nội bộ.

9- Văn Hóa đặc trưng & cách cư xử của họ?

  • Sử dụng cho việc tiếp thị nội dung dễ đi vào lòng người hơn. Tránh những sai lầm về văn hóa sẽ tạo ra KHỦNG HOẢNG TRUYỀN THÔNG không đáng có.
  • Hiểu rõ văn hóa, tập quán địa phương, sẽ là bàn đạp cho việc chọn đúng kênh quảng cáo và nội dung - hình ảnh insight khách hàng chính xác hơn.

10- Các công cụ Online xem xét gợi ý sử dụng:

  • Facebook Audient Insight.
  • Fanpage Insight.
  • Google Trend.
  • Google Adword - Keyword planner.
  • Google analytic.
  • Facebook Fanpage của các đối thủ cạnh tranh trực tiếp.
  • Nghiên cứu 50 - 100 tài khoản facebook tương tác nhiều nhất trên Fanpage hiện tại của bạn, để xem họ hay post gì, comment gì, thích gì, join những group nào, like page nào, ...
  • Facebook Trend (toponsocial.com)
  • Rút kinh nghiệm từ những facebook ads đã chạy.
  • Sử dụng Mini Games để thống kê hành vi của khách hàng.
  • Nghiên cứu ở các Fanpage Cộng đồng thuộc nhóm khách hàng tiềm năng của bạn (ví dụ khách teen, bạn nghiên cứu trend mà teen quan tâm ở 1 sô page nổi tiếng mà Teen hay vào coi)

Kết hợp doanh số hiện tại theo sản phẩm, theo vị trí địa lý, và nghiên cứu offline để có cái nhìn sâu hơn về KHÁCH HÀNG CỦA BẠN? HỌ LÀ AI? HỌ Ở ĐÂU? HỌ QUAN TÂM GÌ?

ĐỪNG NÉM TIỀN QUA CỬA SỔ NỮA. HÃY NGHIÊN CỨU TRƯỚC ĐÃ!

Nghiên cứu kỹ việc này sẽ giúp Brand tiếp cận chính xác khách hàng, và đưa ra thông điệp đúng insight khách hàng mong muốn!!!